Uma das formas de dar ao time de Growth uma direção clara de crescimento e utilizando OKRs e Funil Pirata. Esses dois frameworks são complementares e podem ser usados em conjunto.
O Funil Pirata, conhecido pela sigla AARRR (Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação), é uma estrutura fundamental para entender o crescimento de um produto ou serviço.
Integrar os OKRs (Objectives and Key Results) a cada fase do funil é uma estratégia poderosa para garantir que os objetivos da empresa estejam diretamente alinhados com o impacto em cada etapa do crescimento.
Neste conteúdo, vamos explorar como conectar os OKRs e Funil Pirata a cada fase, potencializando os resultados e promovendo um crescimento sustentável.
O que é um Funil Pirata (AARRR)?
O Funil Pirata, conhecido pela sigla AARRR, foi criado por Dave McClure e é uma estrutura que ajuda empresas a entender e otimizar cada etapa da jornada do cliente em produtos digitais.
O nome “Pirata” vem da sigla em inglês (AARRR), que soa como o grito típico de um pirata. Ele é composto por cinco fases: Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação.
Cada uma dessas fases representa um momento crucial no relacionamento do usuário com um produto ou serviço, e otimizá-las é fundamental para o crescimento sustentável.
- Aquisição: É o primeiro ponto de contato do usuário com o produto. Engloba as estratégias usadas para atrair e converter visitantes em usuários, como campanhas de marketing digital, SEO, publicidade paga, entre outras.
- Ativação: Após a aquisição, o objetivo é garantir que o usuário tenha uma boa primeira experiência. É quando ele experimenta o valor do produto pela primeira vez, entendendo como a solução pode ser útil em sua vida ou rotina.
- Retenção: Esta fase foca em manter o usuário engajado e utilizando o produto regularmente. Aqui, é importante entender o que mantém os usuários voltando, como notificações personalizadas, melhorias na experiência do usuário e suporte ativo.
- Receita: Refere-se à monetização do produto. É a etapa em que o usuário decide pagar pelo serviço, seja através de assinaturas, compras in-app ou outros modelos de receita. O foco está em aumentar a conversão de usuários gratuitos para pagantes.
- Recomendação: É quando os usuários se tornam defensores da marca, indicando o produto para amigos e conhecidos. Um bom programa de indicação e recompensas pode transformar usuários satisfeitos em promotores do produto, gerando um ciclo de crescimento orgânico.
O Funil Pirata permite que as equipes de crescimento e produto identifiquem gargalos e oportunidades em cada etapa, ajustando suas estratégias para otimizar a jornada do usuário.
Como Alinhar OKRs e Funil Pirata
A integração dos OKRs e Funil Pirata requer uma compreensão clara do que cada fase busca alcançar e como os objetivos podem direcionar os esforços para atingir resultados mensuráveis. Aqui está um passo a passo para conectar os OKRs a cada fase do funil:
Aquisição
A fase de Aquisição diz respeito à forma como os novos usuários descobrem e chegam ao seu produto. O objetivo aqui é atrair e converter o maior número possível de usuários qualificados.
Exemplo de OKR para Aquisição:
- Objetivo: Aumentar o número de novos usuários mensais.
- Resultados-chave:
- Incrementar em 30% as visitas orgânicas ao site.
- Aumentar a taxa de conversão de campanhas pagas em 20%.
- Implementar 3 novas campanhas de mídia social com potencial viral.
Os resultados-chave nesta fase focam em métricas que indicam a eficácia das estratégias de atração, garantindo que os esforços de marketing estejam convertendo em novos usuários.
Ativação
A Ativação envolve garantir que os usuários tenham uma primeira experiência positiva, atingindo o “momento Uau” em que percebem o valor do produto.
Exemplo de OKR para Ativação:
- Objetivo: Melhorar a experiência inicial dos novos usuários.
- Resultados-chave:
- Aumentar em 25% a taxa de conclusão do onboarding.
- Reduzir o tempo médio de ativação de 5 para 3 dias.
- Implementar um fluxo de tutoriais interativos e medir sua eficácia.
Alinhar os OKRs nesta fase ajuda a focar em aprimorar a primeira interação dos usuários, garantindo que eles entendam rapidamente o valor do produto.
Retenção
A fase de Retenção é crucial para garantir que os usuários continuem a utilizar o produto ao longo do tempo, promovendo um relacionamento duradouro.
Exemplo de OKR para Retenção:
- Objetivo: Aumentar a retenção de usuários ativos.
- Resultados-chave:
- Aumentar a retenção de 30 para 45% nos primeiros 3 meses.
- Implementar 2 novas funcionalidades baseadas no feedback dos usuários.
- Realizar pesquisas de satisfação trimestrais e atingir uma pontuação NPS de 70.
Focar nos OKRs de Retenção ajuda a identificar o que faz os usuários permanecerem ativos, utilizando insights de comportamento para ajustar a experiência do produto.
Receita
Nesta fase, o foco é monetizar o uso do produto, convertendo usuários em clientes pagantes. É a etapa em que as estratégias de precificação e upsell entram em jogo.
Exemplo de OKR para Receita:
- Objetivo: Aumentar a receita mensal recorrente (MRR).
- Resultados-chave:
- Aumentar o ticket médio em 15% por meio de ofertas de upsell.
- Expandir a base de assinantes premium em 20%.
- Implementar uma nova estratégia de pricing A/B e medir o impacto nas vendas.
Integrar os OKRs à fase de Receita é essencial para garantir que as estratégias de monetização estejam bem direcionadas, otimizando cada oportunidade de gerar valor financeiro para a empresa.
Recomendação
A última fase do Funil Pirata, a Recomendação, é onde os usuários se tornam defensores da marca, promovendo o produto para amigos e colegas.
Exemplo de OKR para Recomendação:
- Objetivo: Aumentar a recomendação do produto entre os usuários ativos.
- Resultados-chave:
- Aumentar a taxa de indicações em 10%.
- Implementar um programa de recompensas por indicações e atingir 500 novos usuários através desse canal.
- Realizar campanhas de e-mail marketing focadas em engajamento de embaixadores.
Aqui, os OKRs ajudam a amplificar os esforços de marketing boca a boca e programas de referência, que são fundamentais para gerar crescimento orgânico.
Alinhamento Estratégico para o Growth: OKRs e Funil Pirata
Alinhar OKRs e Funil Pirata é uma forma eficaz de garantir que cada etapa do crescimento esteja coberta por objetivos claros e mensuráveis.
Esse alinhamento entre OKRS e Funil Pirata permite que as equipes mantenham o foco nas métricas que realmente importam para o sucesso de cada fase do funil.
Além disso, ao definir OKRs específicos para Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação, as empresas podem assegurar que estão sempre em busca de um crescimento sustentável e de longo prazo, ajustando rapidamente suas estratégias conforme as necessidades do mercado e do usuário.
Essa abordagem é especialmente útil para times de produtos que buscam uma visão clara de como suas metas estratégicas se traduzem em ações práticas no dia a dia. E, como visto em “Hacking Growth” e nas práticas de Product Discovery, a chave é iterar constantemente, testar novas abordagens e usar os dados para guiar as decisões.
Com um planejamento bem alinhado, os OKRs podem se tornar o motor de crescimento do seu produto, garantindo que todos estejam caminhando na mesma direção e impulsionando o impacto em cada fase do Funil Pirata.
